営業トークのコツ、磨き方とは?

営業

営業マンとして働くにあたって、
あるいは販売接客をするにあたって、
なくてはならないのが営業トーク

自社製品や販売したいものを、
取引先や顧客に対してアピールする能力です。
これができてはじめて契約を得ることができますし、
業績にも直結してくる重要なポイント。

こういった能力のコツや磨き方、
誰もが興味を持つところではないでしょうか。

今回は「営業トークのコツ、磨き方」について
みていきたいと思います。

 

【TOPICS】

■お客様を知る
■商品知識を得る

 

 お客様を知る

まずは
お客様の悩みは何か?
どういう解決策を求めているのか?

を徹底的にリサーチしましょう。

基本的に最初は
営業の話はまともに聞いてもらえない
と思っておいたほうがいいでしょう。

まずは聞く耳を持たせるところから
始める必要がありますので、
お客様が何に困っているのかを
詳細にヒアリングしましょう。

お客様の悩みや困っていることを無視した
提案はスルーされるだけですので
ここは一番時間をかけるところになります。

 

 商品知識を得る

「お客様の悩みに対して
 自社の商品はこのように解決することができます!」

と言える様にしましょう。

一言で商品知識といっても
ぼんやりした感じがありますので
以下のポイントを押さえたほうがいいです。

 自社の商品が他社の商品と比べて優位な部分、差異性
 お客様の悩みをどう解決するのか?
 実際使ってみての体験談

他社製品と比べてどうなのか?という部分は
押さえておきましょう。

今はネットで検索すれば、
どのような情報でも入手できます。

当然、お客様も競合他社の製品や性能、価格は
知りえるわけです。 

そこで、他社に比べ
自社製品の優位な部分、差異性を
しっかり伝えることが出来れば
競合排除に繋がりますので、ポイントを押さえましょう。

 

またその商品のどういう特徴が
お客様のどの問題をどう解決するのか?

これはしっかりまとめておいた方がいいかと思います。

最後は実際使用してみての体験談です。
これは最強の営業トークになりえますので
お客様の気持ちになって、自社商品をみていきましょう。

 

 【まとめ】

・お客様が何に悩んでいるのか、どういう解決策を求めているのか
 を詳細にリサーチする。
・自社商品の強み、差異性などの商品知識を増やした上で
 体験談を交えた解決方法を提示する。

 

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